Какую цену ставить на Авито, чтобы приходили нужные клиенты
Готового процента вроде «на 10% ниже рынка» нет, такие советы работают через раз. Зато есть три вопроса, после которых цену уже не придётся ставить наугад.
Однозначно сказать нельзя. Цена ниже рынка даёт больше обращений, если у вас сильный отдел продаж и продукт, где покупатель выбирает по цене. Цена ближе к реальной даёт меньше контактов, но более целевых, и подходит, когда вы отвечаете сами или услуга сложная. В премиуме цену иногда лучше не указывать вовсе. Плохая цена одна: та, которую поставили наугад, не посмотрев выдачу и не подумав, каких людей она приведёт и кто потом будет разгребать этот поток.
Ниже три вопроса, на которые мы отвечаем в работе, прежде чем ставить цену.
Вопрос 1. Что стоит в выдаче
Сначала открываем Авито и смотрим цены конкурентов по вашему запросу в вашем городе.
Возьмём стяжку пола. В выдаче стоят 200, 500, 700 рублей. Понятно, что всю работу за эти деньги никто не сделает: это цена за квадратный метр или просто цифра для публикации.
И вот тут возникает проблема. Если у всех 500 рублей, а вы честно укажете полную стоимость работ, объявление на общем фоне будет выглядеть сильно дороже. Большинство его психологически даже не откроет.
Поэтому сначала разбираемся, как устроена выдача, а потом решаем, в каком формате показать цену и как объяснить её в объявлении. В сложных услугах помогает понятная единица. При строительстве ангаров можно указать цену за квадратный метр или стоимость готового проекта. У человека появляется нормальный ориентир, и он сравнивает вас с соседями на равных.
Вопрос 2. Сколько обращений вы потянете
Если у вас сильный отдел продаж, который быстро обработает большой поток, можно тестировать цену ниже рынка. Контактов станет больше.
Правда, вместе с ними придут:
- нецелевые обращения;
- «проконсультируйте бесплатно»;
- «торг уместен?»;
- «а можно подешевле?»
Если менеджеры умеют работать с таким потоком, бизнес может получить больше продаж. Например, в технике Apple низкая цена часто хорошо работает именно на объём.
А если вы отвечаете сами или команда маленькая, такой поток просто завалит вас работой. Тогда логичнее ставить цену ближе к реальной. Обращений будет меньше, зато люди сразу понимают порядок бюджета, и вам не приходится каждому второму объяснять, почему услуга стоит не 500 рублей.
Вопрос 3. В каком сегменте вы работаете
| Сегмент | Как работает цена | На что смотреть |
|---|---|---|
| Эконом | цена часто и есть главное преимущество, люди ищут доступный вариант | число контактов и скорость обработки |
| Средний | можно тестировать разные цены | сколько дошло до продажи и сколько стоил реальный клиент |
| Премиум | человек выбирает по уровню компании, доверию, опыту и условиям | условия, гарантии, примеры работ |
В премиуме низкая цена в выдаче человеку может быть вообще неинтересна. Там работают условия.
На проекте с дизайнерскими радиаторами премиум-класса ставку сделали не на цену. В объявления вынесли работу по эскизам клиента, бесплатный 3D-проект интеграции в интерьер и пожизненную гарантию на теплообменник, а под разные типы моделей сделали отдельные объявления. Через два месяца контактов было 55 вместо 2 в месяц, контакт подешевел с 5 455 до 774 ₽. Оговорюсь: «было» здесь первый месяц аккаунта, а бюджет за это время вырос с 10,9 до 42,6 тыс. ₽.
Цена-приманка не работает
Отдельно про цену, которую ставят ради клика. В объявлении «от 500 рублей», а в переписке внезапно появляется сумма в пять раз выше. Клик вы получили, а доверие потеряли. Человек чувствует себя обманутым и уходит, иногда с отзывом.
Если в объявлении одна сумма, а в переписке другая, ломается нижний этаж воронки, и никакая реклама его не починит. Подробнее про этажи в статье почему нет заявок с Авито.
Слишком низкая цена на фоне рынка вредит и по-другому. Покупатель начинает думать, что с предложением что-то не так. А в сложных и дорогих услугах цена «как у всех, только вдвое ниже» скорее отпугивает тех, кто готов платить нормальные деньги.
Цена как фильтр
Бывает обратная задача: заявок много, но не тех. Например, бизнесу нужен опт, а пишет розница.
Тогда фильтром работают цена и минимальный заказ. Пишем минимальный заказ цифрой в заголовке и в тексте, а цену ставим за ту единицу, которая интересна вам. Так делали у поставщика сыпучих материалов с оптом от 30 тонн: тексты переписали с упором на минимальный заказ, цены выставили под каждый регион.
Как проверить, что цена работает
Смотреть только на количество контактов мало. Важнее три цифры:
- сколько людей дошло до продажи;
- сколько времени ушло на обработку;
- сколько в итоге стоил реальный клиент.
Цена, которая даёт вдвое больше контактов, но вдвое меньшую долю продаж и полдня менеджера на переписку, хуже той, что даёт меньше обращений. Как считать стоимость заявки и клиента, я разобрал в отдельной статье.
И ещё одна деталь. Цену проверяют тестом, а не спором на планёрке. Два похожих объявления с разной подачей цены, неделя-две статистики, и становится видно, какая версия приводит людей, которые доходят до сделки.
Коротко: как выбрать цену
| Ваша ситуация | Что пробовать |
|---|---|
| Сильный отдел продаж, массовый товар | цену ниже рынка ради объёма |
| Отвечаете сами, сложная услуга | цену ближе к реальной, с понятной единицей |
| Премиум | условия, гарантии и примеры работ вместо низкой цены |
| Нужен опт, а пишет розница | минимальный заказ в заголовке и на фото, цену как фильтр |
| В выдаче все пишут «от 500» | честный ориентир: цена за метр или за готовый проект |
Если не уверены, что ваша цена работает, это одна из первых вещей, которые мы смотрим на бесплатном анализе ниши и конкурентов. Сравним вашу цену с выдачей и прикинем, каких людей она приводит.