Нет заявок с Авито: на каком этаже воронки искать причину

Короткий ответ: заявки с Авито почти никогда не пропадают «вообще». Они теряются на конкретном этаже воронки: показы → клики → контакты → квалификация → продажа. Мало показов: смотрим спрос, категорию и сам аккаунт. Показы есть, а объявление не открывают: дело в первом фото, заголовке или цене. Открывают, но не пишут: хромает текст, предложение или доверие. Пишут и звонят, а до сделки не доходит: это уже не про рекламу, а про то, как отвечают и что происходит после первого сообщения.

Мы опрашивали подписчиков канала, что у них болит на Авито. Чаще всего звучало одно: объявления смотрят, но до сообщения или звонка люди не доходят. На пресейлах я слышу ту же историю в разных словах:

• Авито сломалось;
• алгоритмы порезали показы;
• сейчас не сезон;
• конкуренты снижают цену, а я так не могу.

Иногда что-то из этого правда. Но за 530+ проектов мы с командой много раз видели одну картину: ломается один этаж, иногда два. Чтобы сразу все, бывает редко. А трогают обычно всё одновременно или вообще не то, что сломано.

Почему нельзя чинить всё сразу

Когда заявок нет, руки тянутся сделать хоть что-нибудь: залить бюджет, поменять фотографии, на всякий случай снизить цену. Проблема в том, что вы не узнаете, какое из этих действий попало в цель. Скорее всего, вы почините исправное, а сломанное оставите как было.

И так может тянуться месяцами. Бюджет уходит, а место, где вы на самом деле теряете деньги, остаётся нетронутым.

Диагностируется по этажам, значит, и чинится по этажам. Ниже то, что мы смотрим на каждом.

Этаж 1. Мало показов

Если объявление почти никто не видит, до текста и цены дело не доходит. Здесь смотрим три вещи.

Спрос. Открываем аналитику спроса Авито и смотрим, сколько людей вообще ищут ваш товар или услугу в вашем регионе. Бывает, что запросов мало, и мало их будет при любой рекламе. Тогда задача другая: расширять географию, добавлять смежные услуги, искать соседние формулировки.

Категория. Объявление в не той категории видят не те люди. Ошибка в пару кликов, а цена у неё большая: показы идут, но мимо вашей аудитории, и дальше по воронке всё выглядит плохо, хотя само объявление нормальное.

Аккаунт. Оформление профиля, отзывы, история. Авито даёт объявлению тестовый показ и смотрит, что люди делают дальше: кликают, дочитывают, пишут. Слабая карточка на пустом аккаунте получает меньше шансов.

И только после этого смотрим на ставки. Это единственный этаж, где бюджет может решить проблему, и то если спрос есть.

Этаж 2. Показы есть, а объявление не открывают

Человек увидел вас в выдаче и прошёл мимо. Значит, вы проигрываете соседям по ленте в первую секунду.

• Первое фото. По нему должно быть сразу понятно, что вы продаёте. Коллаж из мелких картинок или логотип вместо товара читаются хуже понятного кадра.
• Заголовок. Он должен совпадать с тем, что реально ищут люди. Без креатива ради креатива: «Остекление веранды под ключ» найдут, «Ваш уют начинается здесь» нет.
• Цена. Сравните с выдачей. Если у всех стоит 500 рублей за метр, а у вас честная полная стоимость работ, большинство даже не откроет. Как с этим работать, разбираю в отдельной статье про цену.

Этаж 3. Открывают, но не пишут

Человек зашёл, посмотрел и ушёл. Значит, внутри чего-то не хватило.

Смотрим, понятно ли с первых строк, что вы предлагаете. Есть ли реальные фото и примеры работ, нормальные условия и причина обратиться именно к вам. «Качественно, быстро, недорого» тут не считается: так пишут все соседи по выдаче.

Отдельно смотрим призыв. Не «пишите», а конкретное действие: «пришлите размеры, рассчитаем стоимость», «отправьте фото, подберём вариант». Человеку проще написать, когда понятно, что именно написать.

Иногда причина вообще не в тексте. На проекте по шинам и дискам мы расширили показы на всю область, а конверсия в контакт расти не стала. Оказалось, людям из области не подходила доставка из их города. Вернули географию на город, и конверсия поднялась уже в первую неделю. Если бы мы не смотрели на конверсию отдельно, легко было бы начать переделывать объявления целиком.

На проекте «Окна Комфорт», остекление веранд и террас, работали как раз с этим этажом: обновили фото, добавили видео, оформили профиль, переписали тексты с конкретными условиями. Конверсия из просмотра в контакт выросла с 2,8% до 5%, контактов за месяц стало 107 вместо 34, а контакт подешевел с 1 371 до 1 071 ₽. Бюджет за это время вырос с 46,6 до 114,2 тыс. ₽, а контакт при этом подешевел.

Избранное растёт, а контактов нет

Это промежуточная ситуация между вторым и третьим этажом. Если человек добавил объявление в избранное, чем-то вы его уже зацепили. Часто это отложенный спрос: человек сравнивает варианты и вернётся ближе к сезону.

Поэтому объявление, на котором накопилось избранное, я бы не удалял. Хочется что-то менять, сделайте рядом похожее и тестируйте уже его. А если сезон идёт, избранное растёт, а писать так и не начинают, ищите глубже: цена, условия, доверие, само предложение.

Этаж 4. Пишут, звонят, а продаж нет

Это уже не про Авито. Это про то, как у вас отвечают, как выясняют задачу и что происходит дальше.

• Как быстро отвечаете? Человек, которому ответили через три часа, уже переписывается с конкурентом.
• Выясняют ли задачу, или менеджер сразу пишет «цена такая, будете брать?»
• Совпадает ли цена в переписке с ценой в объявлении?
• Есть ли товар в наличии, выполняете ли условия, которые обещали?

Живой пример: стяжка пола. Заявки шли недорого, на первый взгляд всё хорошо. Но до замеров люди доходили плохо. Тут легко решить, что Авито приводит не тех. Но заявки-то шли, и дёшево, значит, дело было не в рекламе. Мы сделали отдельный простой аккаунт прораба, одно из объявлений попало в рекомендации, и с него пошли замеры.

Подробно про этот этаж у меня отдельный разбор.

Как быстро найти свой этаж

Какие цифры для этого нужны

Авито само считает почти всё: показы, просмотры, контакты, избранное, конверсию из просмотра в контакт и цену контакта. Не хватает одной цифры, и её считаете вы: сколько контактов дошло до замера, встречи или продажи.

Простой расчёт. Допустим, 100 просмотров дают 10 контактов, а 10 контактов дают 2 заказа. Значит, для 10 заказов в месяц нужно около 50 контактов и около 500 просмотров. Теперь видно, где рычаг. Поднимете конверсию из контакта в заказ до 3 из 10, и те же 10 заказов получатся с меньшего числа просмотров, без лишнего бюджета.

Почему поднятая ставка тут не поможет

Когда обращений мало, первое желание поднять ставку и дать Авито ещё денег. Но если проблема на втором, третьем или четвёртом этаже, дополнительный бюджет приведёт больше людей в то же нерабочее объявление. Контакт подорожает, а продаж больше не станет.

Максимальная ставка не починит ни фото, ни текст, ни менеджера, который отвечает через сутки. Поэтому порядок такой: находим место, где ломается, исправляем, смотрим на цифры. И только потом добавляем бюджет.

Зачем вся эта возня

Со стороны счёт воронки по этажам выглядит как перебор. Знаю первую реакцию: «Мне бы просто обрабатывать заявки, а не танцы с бубном устраивать».

Нужно это ради ОДНОГО: чтобы при просадке заявок было понятно, где искать причину. Пока так не работаешь, каждое падение превращается в стресс и решения наугад. Когда работаешь системой, видно, что менять и как вернуть прошлое количество заявок. Если бы Авито решалось только размером бюджета, наша работа была бы сильно проще.

Сложное тут одно: каждый день смотреть статистику, сравнивать и тестировать. У собственника голова почти всегда занята бизнесом, и на это физически нет времени. Поэтому на ведении за каждым проектом стоит свой менеджер, а вы каждый понедельник получаете отчёт: что улучшилось, какая связка стала невыгодной и куда ушли деньги.

Если аккаунт уже работает и хочется разово понять, где слабое место, для этого есть аудит работающего аккаунта с рекомендациями по каждому этажу.

А начать можно бесплатно: оставьте заявку на анализ ниши и конкурентов. Посмотрим спрос, выдачу и ваш аккаунт, если он есть, и я скажу, с какого этажа начал бы поиски.