Сколько объявлений нужно на Авито: 874 против 33

Универсального числа объявлений на Авито нет. Объявлений должно быть столько, сколько у вас реальных точек спроса: товаров и услуг, которые ищут, городов, где вы работаете, и групп покупателей с разными задачами. На каждое нужен свой контент и своя причина существовать. Сотни однотипных объявлений делят между собой бюджет и ничего не дают, а несколько десятков точных под реальный спрос могут приносить больше.

874 против 33: что произошло

Был у нас проект по душевым перегородкам премиум-класса в Москве. На аккаунте стояло 874 активных объявления. Логика понятная: чем больше объявлений, тем больше охвата и контактов. А по факту было 126 контактов в неделю по 428 ₽.

Мы сократили всё до 33 объявлений. При этом 841 штуку не удаляли одним кликом:

• оставили модели, которые реально ищут и покупают;
• под каждое объявление сделали свой контент, без копий;
• разделили предложения для частных клиентов и для дизайнеров. Частным клиентам вынесли гарантию, бесплатный замер и монтаж за один день, дизайнерам материалы, индивидуальные размеры и особые условия;
• перераспределили бюджет в пользу того, что работало, и отказались от способов продвижения, которые не давали результата.

Итоги через две недели:

Посмотрите на просмотры: их стало даже меньше. Зато смотрели те, кому нужна именно премиальная перегородка, и писали они чаще. Бюджет при этом остался почти тем же. Больше похожих примеров на странице Авито для интерьера и перегородок.

А где больше объявлений дало рост

Это не значит, что всем сейчас надо идти и сокращать матрицу. У нас были проекты, где рост дало как раз увеличение.

Во всех трёх случаях объявления добавлялись не копиями, а под конкретный спрос. У «Профметстроя» это новые города, которые подобрали и согласовали с партнёром. У радиаторов отдельные объявления под вертикальные панели, скульптурные инсталляции, модели с отделкой под камень и дерево. Бюджет везде рос вместе с матрицей, а цена контакта при этом падала. У радиаторов «было» это первый месяц рекламы на аккаунте, поэтому разница такая большая.

Если у вас 800 объявлений под реальный спрос, разные сегменты и нормальную экономику, отлично. Если это 800 одинаковых объявлений, между которыми размазан бюджет, само их количество ничего не даст.

Из чего складывается матрица объявлений

Матрица это таблица: что вы продаёте, кому и где.

• Товары и услуги. Отдельное объявление под то, что ищут отдельно. Остекление веранды и беседка с мангальной зоной это разные запросы и разные люди.
• Группы покупателей. Частный клиент и дизайнер, розница и опт, эконом и премиум читают разные аргументы.
• География. Города, куда вы реально доставляете или выезжаете.
• Точки входа. Разные заголовки и главные фото под разные формулировки одного и того же спроса.

Каждая клетка матрицы должна опираться на спрос. Его видно в аналитике спроса Авито: сколько людей ищут конкретный запрос в конкретном регионе. Если запроса нет, объявление под него будет просто съедать бюджет.

Почему дубли не работают

Простой способ нарастить матрицу, который приходит в голову многим: размножить одно объявление по городам и аккаунтам. Сначала это может дать вспышку охвата. Потом площадка роняет показы, отправляет аккаунты на проверку или блокирует их.

Авито анализирует не отдельные действия, а паттерны поведения: одинаковые тексты, одни и те же устройства и карты оплаты на разных аккаунтах, пачки похожих объявлений. К тому же площадка смотрит, как люди реагируют на объявление. Десять копий одного текста соревнуются друг с другом, и ни одна не набирает нормальную статистику.

Мы работаем только в белую: без дублей, накруток и серых схем. Причина практическая: такая работа масштабируется. То, что работает на десяти объявлениях, будет работать и на тысяче, и не придётся каждый месяц бояться проверок.

Как понять, что объявлений слишком много

• больше половины объявлений за месяц не дали ни одного контакта;
• тексты отличаются одним словом;
• бюджет делится на сотни позиций, и ни одна не получает его в полную силу;
• вы сами не можете сказать, зачем нужно конкретное объявление.

Как понять, что объявлений мало

• в аналитике спроса есть запросы, под которые у вас нет объявления;
• вы работаете в нескольких городах, а объявления стоят в одном;
• весь ассортимент сидит в одном объявлении «Все виды работ»;
• частные клиенты и бизнес читают одно и то же объявление.

Матрица живёт циклами

Даже правильная матрица не стоит на месте. На ведении мы работаем циклами. Допустим, за месяц на аккаунте опубликовали 100 объявлений, из них условно 10 работают нормально. Эти 10 оставляем, остальные 90 к концу месяца заменяем новым контентом: другие заголовки, тексты, фото, форматы. В следующем цикле из этой же сотни появляется ещё 10–20 рабочих.

Так матрица постепенно наполняется объявлениями, которые доказали, что работают. А бюджет переезжает туда, где он приносит контакты.

Одна оговорка. Объявление, на котором накопилось много избранного, я бы не удалял, даже если контактов с него мало. Людей оно уже зацепило, и часто это отложенный спрос: человек вернётся ближе к сезону. Хочется что-то менять, сделайте рядом похожее и тестируйте его.

Главное про количество объявлений

Больше объявлений не равно больше результата. Меньше объявлений тоже не равно. В одном проекте надо масштабироваться, в другом отключить большую часть того, что стоит, в третьем сначала пересобрать упаковку. Если бы Авито решалось только количеством объявлений, наша работа была бы сильно проще.

Почему так происходит с бюджетом, я подробнее разобрал в статье когда не поднимать ставку.

Если не уверены, сколько объявлений нужно вашему бизнесу, на бесплатном анализе ниши и конкурентов посмотрим спрос по вашим запросам и городам и прикинем, какой должна быть матрица.